Een ondernemer die volgende maand wil verkopen, kan aan de onderneming zelf nog maar weinig veranderen. Resultaten, organisatie, klantenspreiding, afhankelijkheden en investeringsbehoefte zijn dan grotendeels een gegeven. Wie pas over enkele jaren wil verkopen of overdragen, bevindt zich in een andere positie. Er is nog tijd om keuzes te maken waarvan het economische effect later zichtbaar wordt.
1. Waarom tijd economische waarde heeft
Bedrijfswaarde ontstaat niet op de dag waarop een onderneming wordt verkocht. De economische waarde hangt samen met de vrije kasstromen die de onderneming naar verwachting in de toekomst kan realiseren en de risico's die daarbij horen.
Veel factoren die daarop invloed hebben, zijn niet binnen enkele maanden structureel te veranderen. Een onderneming minder afhankelijk maken van de eigenaar kost tijd. Hetzelfde geldt voor het verbreden van het klantenbestand, het versterken van management, het verbeteren van processen of het aantonen dat een hogere marge duurzaam is.
Tijd creëert dus niet vanzelf waarde. Tijd geeft de ondernemer de mogelijkheid om maatregelen te nemen, het effect daarvan te meten en aan te tonen dat verbeteringen structureel zijn.
2. Wat bepaalt de economische waarde?
Omzet, EBITDA en winst zijn nuttige indicatoren, maar ze zijn niet hetzelfde als economische waarde. Uiteindelijk gaat het om toekomstige vrije kasstromen: het geld dat na belastingen, noodzakelijke investeringen en veranderingen in werkkapitaal beschikbaar komt. Daarnaast telt de onzekerheid rond die kasstromen.
Daarom kunnen twee ondernemingen met dezelfde omzet en EBITDA toch een verschillende waarde hebben. De ene heeft bijvoorbeeld terugkerende omzet, een breed klantenbestand en een zelfstandig management. De andere is sterk afhankelijk van de eigenaar en één grote klant. Het resultaat kan vergelijkbaar zijn; het risicoprofiel is dat niet.
Op Bedrijfswaardering voor het MKB leggen we uitgebreider uit hoe economische waarde wordt bepaald.
3. Meer omzet betekent niet automatisch meer waarde
Groei heeft economische waarde wanneer zij uiteindelijk voldoende extra vrije kasstroom oplevert in verhouding tot het risico en het kapitaal dat ervoor nodig is. Een onderneming kan sterk groeien en tegelijk steeds meer geld nodig hebben voor voorraad, debiteuren, personeel en investeringen. Als de marge laag blijft, kan veel extra omzet relatief weinig extra kasstroom opleveren.
Andersom kan een onderneming zonder spectaculaire omzetgroei waardevoller worden door betere marges, minder werkkapitaalbeslag, een betere klantenmix of een lager risicoprofiel.
4. Hoe afhankelijk is het bedrijf nog van de ondernemer?
In veel kleinere MKB-bedrijven is de ondernemer een belangrijke waardedrijver én een belangrijk risico. Hij of zij onderhoudt grote klanten, maakt offertes, bezit technische kennis, stuurt medewerkers aan en neemt vrijwel alle belangrijke beslissingen.
Zolang de ondernemer blijft, kan dat uitstekend functioneren. Bij verkoop of overdracht ontstaat echter een andere vraag: wat blijft er van de onderneming over wanneer deze persoon vertrekt?
Een koper of opvolger wil weten of klantrelaties overdraagbaar zijn, processen voldoende zijn vastgelegd, medewerkers zelfstandig kunnen functioneren en commerciële of technische kennis niet uitsluitend bij de eigenaar zit. Ondernemersafhankelijkheid verminderen betekent niet dat de ondernemer zich jaren voor verkoop moet terugtrekken. Het betekent wel dat de onderneming geleidelijk minder kwetsbaar wordt voor het uiteindelijke vertrek.
5. Niet alleen hoeveel omzet, maar ook waar die omzet vandaan komt
Een onderneming kan winstgevend zijn en toch een kwetsbare omzetbasis hebben. Een duidelijk voorbeeld is klantconcentratie. Wanneer één klant een groot deel van de omzet vertegenwoordigt, kan het verlies van die klant grote gevolgen hebben.
Ook de aard van de omzet telt. Zijn er langdurige relaties of vooral losse opdrachten? Hoe voorspelbaar is herhaalomzet? Hoe sterk is de concurrentiepositie? Kan een nieuwe eigenaar de relaties voortzetten? Wie nog enkele jaren heeft, kan gericht werken aan een bredere en beter overdraagbare omzetbasis.
6. Marge verbeteren is iets anders dan kosten vlak voor verkoop schrappen
Een hogere structurele marge kan toekomstige kasstromen en daarmee de waarde verbeteren. Maar er is verschil tussen een duurzame verbetering en het tijdelijk verhogen van de winst vlak voor verkoop.
Een structurele verbetering kan voortkomen uit betere prijsstelling, een andere productmix, efficiëntere processen of het stoppen met activiteiten die onvoldoende rendement opleveren. Het uitstellen van noodzakelijke uitgaven of investeringen maakt een onderneming economisch niet sterker. Een serieuze koper kijkt verder dan één winstcijfer en probeert vast te stellen welk resultaat onder normale omstandigheden duurzaam is.
7. Investeringen en werkkapitaal kunnen veel winst opslokken
Winst is niet hetzelfde als beschikbare kasstroom. Een onderneming kan winstgevend zijn en toch veel geld nodig hebben voor machines, voertuigen, automatisering, voorraad of debiteuren.
Bij waardeontwikkeling moet daarom niet alleen naar de resultatenrekening worden gekeken. Balans en kasstroom zijn minstens zo belangrijk. Een structurele verlaging van voorraad, snellere betaling door klanten of efficiënter gebruik van investeringen kan economisch relevanter zijn dan eenzelfde bedrag aan extra omzet.
Dat betekent niet dat investeringen moeten worden vermeden. Noodzakelijke investeringen kunnen juist essentieel zijn voor toekomstige kasstromen. Het gaat om het rendement dat de onderneming op het geïnvesteerde kapitaal behaalt.
8. Waarde verhogen kan ook betekenen: risico verlagen
Waardeontwikkeling gaat niet alleen over hogere omzet en winst. Waarde kan ook toenemen wanneer toekomstige resultaten minder onzeker worden. Denk aan minder afhankelijkheid van één klant, leverancier, medewerker of eigenaar, betere managementinformatie, een stabieler personeelsbestand en beter beheerste processen.
9. Begin met een nulmeting
Wie zijn onderneming over enkele jaren waardevoller wil maken, kan gemakkelijk een lange lijst verbeterpunten bedenken. Maar niet ieder verbeterpunt heeft dezelfde invloed op economische waarde.
Een logisch vertrekpunt is daarom een waardering van de onderneming zoals zij vandaag is. Niet alleen om één bedrag vast te stellen, maar vooral om te begrijpen waarom de onderneming die waarde heeft. Welke kasstromen worden verwacht? Welke aannames zijn bepalend? Waar zitten de grootste risico's? Hoeveel investeringen zijn nodig? Hoeveel geld zit structureel vast in werkkapitaal? Hoe afhankelijk is het bedrijf van de ondernemer?
Zo ontstaat een financiële nulmeting die zichtbaar maakt welke waardedrijvers sterk zijn en welke factoren de waarde beperken.
10. Niet alles tegelijk verbeteren
De kunst is onderscheid te maken tussen zaken die belangrijk lijken en zaken die werkelijk materiële invloed op waarde of overdraagbaarheid hebben. Voor de ene onderneming is klantconcentratie het grootste risico. Voor een andere zijn dat ondernemersafhankelijkheid, een structureel lage marge, achterblijvende investeringen of een groot beslag op werkkapitaal.
Een algemene checklist met tien manieren om bedrijfswaarde te verhogen heeft daarom beperkte betekenis. De prioriteiten zijn bedrijfsspecifiek. Bovendien moet een waardedrijver beïnvloedbaar zijn. Het is zinvoller te concentreren op factoren die zowel materieel als daadwerkelijk veranderbaar zijn.
11. Waardeontwikkeling moet meetbaar worden
Een plan krijgt pas betekenis wanneer achteraf kan worden vastgesteld of de onderneming werkelijk sterker is geworden. Daarom is het zinvol om gedurende de voorbereidingsperiode regelmatig de belangrijkste waardedrijvers te volgen.
Niet ieder kwartaal hoeft een volledige bedrijfswaardering plaats te vinden. Wel kan worden beoordeeld of omzetkwaliteit, marge, vrije kasstroom, klantconcentratie, werkkapitaal, investeringen en afhankelijkheid van sleutelpersonen zich in de gewenste richting ontwikkelen.
Een jaarlijkse herwaardering gaat een stap verder. Dan wordt opnieuw bepaald wat gewijzigde prestaties, verwachtingen en risico's betekenen voor de economische waarde. Zo ontstaat over meerdere jaren een meetbaar beeld van de ontwikkeling.
12. Naarmate verkoop dichterbij komt, verandert de prioriteit
Enkele jaren voor verkoop ligt het accent vooral op structurele waardeontwikkeling. Naarmate het moment dichterbij komt, wordt overdraagbaarheid steeds belangrijker. Zijn de financiële cijfers goed onderbouwd? Zijn klant- en leveranciersrelaties overdraagbaar? Is de forecast geloofwaardig? Kan het bedrijf zonder de huidige eigenaar verder?
Een onderneming die economisch sterker is geworden maar volledig rond de vertrekkende ondernemer blijft draaien, is nog niet automatisch verkoopklaar. Bij verkoop aan een derde worden uiteindelijk ook de vertaling van ondernemingswaarde naar aandelenprijs, schulden, liquide middelen en werkkapitaal relevant. Die onderwerpen behandelen we op Bedrijf verkopen.
Ook bij overdracht binnen familie of management telt economische realiteit
Niet iedere ondernemer wil aan een externe koper verkopen. De onderneming kan ook worden overgedragen aan familie, medewerkers of management. Ook dan is tijd waardevol. Een opvolger kan geleidelijk verantwoordelijkheden overnemen, de afhankelijkheid van de huidige ondernemer kan afnemen en er kan tijdig worden gekeken naar de financierbaarheid van de overdracht.
Een hoge economische waarde kan voor de verkoper gunstig zijn, maar de financiering voor een opvolger moeilijker maken. Daarom moeten waarde, prijs en financierbaarheid afzonderlijk worden beoordeeld.
Wat periodiek waarderen wél en niet doet
Een jaarlijkse waardering is geen garantie dat de bedrijfswaarde ieder jaar stijgt. Evenmin kan een valuator vandaag de uiteindelijke verkoopprijs van over enkele jaren vastleggen.
De waarde van periodiek waarderen zit in het zichtbaar maken van de ontwikkeling: welke prestaties en verwachtingen zijn veranderd, welke risico's zijn verminderd en waar ontstaan nieuwe aandachtspunten? Daardoor kan de ondernemer bijsturen op een moment waarop er nog tijd is om de onderliggende onderneming daadwerkelijk te veranderen.
Van huidige waarde naar een beter overdraagbare onderneming
Wie nog enkele jaren heeft, kan waardeontwikkeling als een proces benaderen. Eerst wordt vastgesteld waar de onderneming economisch staat. Vervolgens worden de belangrijkste waardedrijvers en beperkingen geïdentificeerd en worden realistische prioriteiten gekozen.
Daarna moet blijken of de maatregelen werken. Door de ontwikkeling tussentijds te volgen en periodiek opnieuw te waarderen, ontstaat een meetbaar beeld van de vooruitgang en kunnen prioriteiten worden aangepast wanneer de werkelijkheid anders loopt dan verwacht.
Het uiteindelijke doel is niet een zo hoog mogelijk theoretisch waarderingsbedrag. Het doel is een financieel gezonde, minder kwetsbare en beter overdraagbare onderneming waarvan de economische waarde goed kan worden onderbouwd wanneer verkoop of overdracht daadwerkelijk aan de orde is.
Verkoop of overdracht pas over enkele jaren?
Dan is er nog tijd om vast te stellen waar de onderneming vandaag staat, welke factoren de economische waarde beperken en welke ontwikkelingen de komende jaren werkelijk verschil kunnen maken.
Bekijk Business Valuation Support